接案者如何衡量自己的價錢?【總覺得自己報價太高/低怎麼辦?】

接案報價對現在的我來說,已經是在平常不過的事情,自從我大學二年級開始接案後,我就一直在想到底該怎麼報價才是對的,如果報太高會不會辜負客戶?如果報太低會不會辜負自己的時間?

直到後來我才了解,原來這些問題都不存在。

為什麼我會這麼說呢!其實報價的目的只有一個
就是成交!

如果不成交,那你的價錢,是辜負自己還是辜負客戶都沒有意義。

所以在一開始接案的時候到底要怎麼報價呢?以下我有幾個建議,
如果你是正在專職接案的Soho族或是有正職但是偶爾利用假日接案賺零用錢的朋友,歡迎看看我如何報價。

報價法則一:這個價錢絕對不能虧待自己

我遇過一些朋友,一邊抱怨自己的工作太多,一邊抱怨自己的收入不成正比,其實都是來自於一開始的「業務員心態」作祟。

當客戶出現的時候,這個「業務員心態」為了想要迅速成交,就用了更低的價錢去吸引客戶,到後來要履行的時候才發現,這根本是虧錢生意。

這個階段大家都有,我會建議當「業務員心態」出現,不妨想一下實際專案執行上的細節,跟一些困難的地方。也許在報價出去之前,再調高30%-80%也是很合理的。

當你在執行專案的時候,如果有一點點虧待自己的感覺,可能就會陷入內耗的狀態。
那是非常傷害能量的,所以一開始就避免這個可能是最好的。

報價法則二:價錢越低,客戶越不長久

在我剛開始接案的時候,我就落入低價的陷阱,我以為越便宜客戶會越喜歡我,因為我讓他們買到更便宜的東西。

後來發現,這真是誤會一場。事實上正因為他們買到的東西很便宜,所以他們根本不會珍惜,而且也不認為你是「專業的」

接案初期,我有一些不歡而散的客戶,後來檢視發現問題都出在「價錢太低」

價錢低於市場行情,還有可能出現一個情況,就是會來的客戶都是貪小便宜的客戶,這群人通常會花掉大量的溝通成本,而且利潤非常低,如果可以我還是建議,不要去搶這群客戶。「因為降價很容易,所以就讓別人去搶救好」

高價不一定好,低價也不一定差。 如何為客戶創造價值,是我們永遠要持續思考的問題

報價法則三:價錢越高,客戶越尊重你

沒錯,如果想要獲得尊重,把價錢乘以5就對了,我曾經把同樣的服務,用不同的價錢賣給不同的人。結果是價錢低的客戶抱怨連連,價錢高的客戶對我尊敬不已。

後來想想其實這也不奇怪,當客戶用更多的錢請你,代表他對你的期待是有的,在這種狀態下,自然就會更尊重你的決定,因為他「希望自己買到的是好東西」

相反來說,當客戶知道他用了比平常更低的價錢請到你,他就會開始猜想,你是不是打算偷工減料,或是少做什麼來把這個少的錢賺回去,然後就會陷入一種「猜猜看的遊戲」。

這其實很無聊,我一點興趣都沒有,所以我很早以前就不玩這種低價遊戲了,因為到後面都不歡而散。

選擇你喜歡的客戶服務,價錢本身也是篩選的一部分。

報價法則四:價錢與你在客戶心目中的地位成正比

我遇過很多創業老師,都跟自己的學生說,剛開始可以接很便宜的案子,甚至不收錢都沒關係。

我認真覺得「窮 都是被教育出來的」這句話一點也沒錯,通常會說這句話的老師,自己都不怎麼樣。

我會建議,如果是剛開始要累積作品,可以不收錢,那就不叫接案,我會把它定義成「交朋友」或是「找貴人」的階段
而且一開始就要明講,並且要對方「付出代價」
什麼意思呢?

如果這個案子你可以不獲得錢,那你想獲得什麼?
通常是經驗或是一些機會,對吧!

那就要跟對方說清楚,你可以跟對方說「這個案子我可以不收你錢,但是結果好或不好你都要跟我說,並且告訴我為什麼」

如果你是想獲得一些機會,那你也可以這樣說「因為我自認為還在學習階段,所以這個案子我可以不收你錢,如果結果出來後,你喜歡我的作品,我會很謝謝你給我這個學習的機會」

利用這種有條件的免費,讓客戶知道你不是廉價的免費勞工,而是對自己有堅持的創業者,讓對方一下就明白你的價值,就算你沒收到錢,在他眼裡,你已經跟別人很不一樣了。

再告訴你一個秘密,通常這樣說的接案者,會拿到跟平常一樣,或甚至更多的報酬。

報價法則五:厲害的人都不報價

我曾經問過一個在亞洲算是大師級的企業教練「你從來都不報價,那你怎麼收錢?」

這位老師跟我分享,在講到報價的時候他會反問客戶「你預計花多少錢,在這個項目?」

我又問,如果客戶說「不知道」或者「我不太清楚行情」
怎麼辦?

老師說「那就說明他不夠用心」「要請我但不知道我的價錢說明他不夠想要」

我:「痾..所以你怎麼回?」

老師回:「我請他回去想清楚」「下禮拜再聯絡我」

我可以理解這招不是每個人都可以用,事實上是極少部分的人才可以用。

能夠駕馭這種情境的人,通常氣場和經驗都要非常足夠。而且這位老師很明白自己在對方心目中的價值,所以才敢這樣要對方「自己想」換做是其他人「客戶早就回頭了」

要講這句話,還是要有真材實料的。

報價要如何才合理?
其實合理不存在
只有「經的起檢驗」的結果是真的。

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